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    2. 直播:推翻偉大 若何通向定制期間下一站?

      直播:推翻偉大 若何通向定制期間下一站?
      裝修攻略論壇

      「理發店裝修效果圖」【論壇背景】定制家居行業井噴爆發,面臨新的洗牌!通過資源、發揮,橫向、縱向發展的家居企業越來越多,大家居、全屋定制已成為家居企業必爭之地, 在互聯網思維席卷各個行業的同時,傳統家居發生著由內而外的變化!誰將顛覆行業?成為時代贏家?定制家居將如何突圍、擁抱未來?家居企業如何發揮,完成大家居的華麗轉身?雷軍告訴陳年做好一件襯衣,對于定制家居,需要做好什么?企業在發展過程中怎樣顛覆行業而不是被顛覆?企業的聲音如何病毒式傳播?電傷與電商,如何將傷變成商?家居界高峰對話嘉賓合影【會議時間】2014年11月13日【會議地點】天下演播室【論壇嘉賓】飛美家具總經理 周凱軍北京意風家具總經理 蘇金波麗維家副總裁 李硯偉住趣家居總經理 游敏麗詩尼曼北京總經理 畢安藍谷智能廚房北京公司總經理 劉焱【精彩觀點】【周凱軍】好家具會說話,好產品也會說話,家具做的好不好,客戶知道好在哪兒,不好在哪兒,所以我們堅持把自己的產品體系做的更好,各方面綜合提高。另外,定制一定有很多數字化的東西在里頭,所以第一把產品做好,第二把系統做好,這兩個做好之后,才敢說巨額的市場。【蘇金波】今年的雙11,我最想了解的是林氏,第一,(這么大的訂單量)多長時間完成制造?怎么完成?剩下時間這些設備干什么?第二,這么龐大的物流怎么解決?安裝怎么解決?【李硯偉】在中國市場很多行業對O2O模式的理解是不一樣的。到現在為止有一點是一樣的,大家認為O2O就是從互聯網上獲取流量,所以我們看到的就是家居行業里延伸了互聯網渠道,其實在這個時代里,它是龐大的,它沒有真正和行業結合好。所以麗維家要從品牌到效果,以及營銷推廣來提升用戶對我們品牌認知度,這個是我們自己理解的O2O模式?!居蚊酐悺侩娚虖陌l展到現在大致分為五個階段:第一是價格電商,第二是視覺電商,第三是品質電商,第四個是個性化電商,最后上升到品牌電商。今天我們談家居和電商的時候,面臨的實際問題并不是單純從價格和視覺入手,對這個行業的成熟要求就是品質。兩千塊錢的沙發,哪怕是布藝沙發,如果對品質略有要求的人不會買的。品類的品牌非要契合當前(低價)的特征,在網上賣,買過的人不覺得這個品牌好,反而是傷害品牌?!井叞病侩娚踢@一塊我個人覺得暫時我們很難操作,所以我一直不敢開(天貓)店,價格很透明,但是跟你自己是產生矛盾的,利潤哪里來?沒有利潤開那個店,這是自掘墳墓?!緞㈧汀恐悄芑漠a品進到老百姓家,牽扯到定制的概念,需要什么?是安防類定制,比如家里有老年人,老年人可能有糖尿病、高血壓,我們這個廚房是不是為老年人定制?是否適用于他的生活空間、工作空間?其實全國老百姓的收入都已經增長的快了,對個性化的需求會要求多。所以定制的趨勢會更加明顯,更加突出,這里機遇和巧合只占了其中的一部分,更多的還是源自于市民百姓生活需求的一個大的趨勢。以下是《2014首屆硅藻泥行業高峰論壇》大話直播現場實錄:主持人:各位嘉賓下午好,歡迎大家能夠在百忙之中抽出時間參加我們的論壇,本期論壇的主題的《顛覆平凡 如何通向定制時代下一站》,我是房天下的記者孔雪麗。首先請允許我榮幸的為大家介紹出席今天論壇的嘉賓,他們分別是:住趣家居總經理游敏麗、麗維家副總裁李硯偉、飛美家具總經理周凱軍、北京意風家具總經理蘇金波、詩尼曼北京總經理畢安、藍谷智能廚房北京公司總經理劉焱。感謝各位的到來。在座的企業都是定制家居領域的佼佼者,隨著房地產的蓬勃發展、各種戶型、裝修風格的居室層出不窮,大眾化的家居產品已經不能滿足消費者的需求,因此定制家居應運而生,近幾年更是呈逆勢上揚的趨勢。今天我們的第一個議題就是定制家居逆勢上揚,是機遇還是巧合。我想看一下各位老總對這個是怎樣的觀點,請各位老總拿出手中的笑臉牌,如果你認為是機遇請舉笑臉,如果認為是巧合呢就舉哭臉。家居界高峰對話現場主持人:大家很一致,都認為是機遇,造就了定制家居,我們先請游總談一談是什么樣的市場機遇造就了定制家居?住趣家居總經理 游敏麗游敏麗:我是比較偏C端做互聯網消費者人群的,我們不是從家居本身出發,而是從需求出發,現在絕大多數的家庭,隨著80后、90后有了自己的購房,他們遇到的問題是空間的合理使用和布局問題,為什么現在宜家,在80后、90后在他們房屋消費主體里邊會成為比較好的品牌,可能除了比較之外,在空間的利用上幫助很大。它不是靠定制的方式解決,靠它不同的細節家居組合方式解決,有懸掛式,擺放,組合,空間可大可小,中國現在在板材類定制家居為主的情況下,對于家庭來講對他的幫助就是如何在私密空間里邊把相關的空間從視覺、功能上做一個整合。畢竟80、90后他們買的房子不是很大,所以板材家居在這個環節從成本的考慮,從空間的利用布局考慮,是大家的典型需求。從用戶的訪客,我們發現有幾個需求明顯,一個是定制類衣柜,在家庭的使用當中蠻多的,客房都愿意用。第二個榻榻米,很多人考慮客廳,因為儲藏功能好,這樣減少了高的家居在空間的擺放情況。另外是廚具類的,或者說門廳類,一體成形鞋柜,這個也是想尋找一些定制類的家居,相對推出一些在質優價廉方面給出一些建議,一個互聯網消費建議。主持人:謝謝,李總您認為呢?麗維家副總裁 李硯偉李硯偉:從公司屬性來講,我們主要看消費人群主體,從80后到85后,現在慢慢變成90后了,定制人群和需求還是會日益上升的,主要的觀點是這個。主持人:周總,您來說一下。飛美家具總經理 周凱軍周凱軍:飛美家居09年成立,一開始就是做定制家居,對我們來說是一個機會,當時大家都在說做板式家居從那個角度開始,當時做標準家居有很多前輩了,所以我們選擇了另外的角度,也是一些外在的條件所決定的,做定制家具從設備加工、生產、軟件、總體配套方面,等你有這個想法來實現的時候有些困難,所機會比較成熟,軟件、設備都有了,市場存在了,所以從那個地方開始堅持不斷,從09年到現在五年了一直做定制家居。也有高人說C2B,比較時髦的說法,所以我們的廣告語就是選你想要的家居,顧客來了有什么需求,從哪兒開始,有什么想法,我們有什么方案,談完之后,最后這個產品完完全全客戶參與的,我們有專業化建議,客戶需求和我們方案最后有一個完美的結果。主持人:有請蘇總談談您的看法。北京意風家具總經理 蘇金波蘇金波:意風是典型的做了19年的標準板型家居企業,有一句話講春江水暖鴨先知,13年開始覺得我們客戶群沒了,都哪兒去了,始終不知道,半年多的時間才知道,做標準企業我們這些年的長期思維,對定制家居的理解是這么想的,應該在有限的空間內展示它的使用功能或者人的個性化需求,但是真正在定制家居,中國的定制家居過去有兩派,門體派和柜體派,真正全面實施到家庭還沒深入,還是停留在基本的想法、策劃和概念上。我們的想法是在保持標準產品不變的前提下,進軍定制家居。主持人:跟其他企業相比,意風的特色是什么?蘇金波:我們始終做非標,就是改尺,款式不變的前提下,做非標,實木做的時候也是以非標為主,從現有的顧客群中拉更多的顧客,還有做門體,實木、板式都在做非標,逐漸向定制方面靠,現在還在探索和摸索中。主持人:有請畢總談談。詩尼曼北京總經理 畢安畢安:我可能跟在座的都會有一些區別,我比較幸運,從業是進入定制這個行業,沒有經歷過別的品類,可以講以北京為代表,個人覺得我是跟著定制這種行業,不斷前進的過程,最開始的時候,我說蘇總是我們的老前輩,那個時候跟產品比起來,很多人根本不知道定制這個概念。但是您剛剛問那個問題是機遇,還是巧合,有沒有第三種答案?有的話我可能選擇第三種。因為我覺得不完全是機遇,也不完全是巧合,我個人覺得,現在的定制行業有很多標桿,讓很多想從事定制的,有標桿跟隨,讓很多人有更大的壓力,也有更大的動力,所以份額逐漸在增加。因為我們完全是定制的概念,有很多客戶會去選擇,可能有些不選擇,從服務上面,從產品上面,都讓客戶認可這個產品,所以完全是機遇,完全是巧合的話,我個人覺得不能完全的概括。還有很多市場的原因,這是從業定制行業的原因,我個人是這么看的,因為我經歷過定制不讓人知道的那種時代。主持人:您簡單講講定制的歷史。畢安:剛剛蘇總有講門和柜體的概念,這兩個多元化了,本來是家居,說這個東西一般老百姓不了解的,大賣場是在角落里面,寫著一門區、柜體區,那個對我們這個行業是不準確的概括。我們就是定制家居,最開始的法則是定制家居的品類,一開始就沒有。很多時候客戶說開拉門,客戶根本不認識,他印象里面已經被我們蘇總給引導的很好,立刻就知道那種概念,心里是根深蒂固的那種概念,可以想象,從業這些人員的話,多么羨慕我們蘇總代表的一系列品牌。所以機遇和巧合不能完全概括,從業過的人才發現其實還有很多東西賦予了它,今年這個市場上揚,但是很多定制也沒有上揚。主持人:謝謝。畢總談談您的看法。藍谷智能廚房北京公司總經理 劉焱劉焱:首先感謝房天下給我們這樣的機會,業內的朋友互相交流,談心得和體會。有第三種選擇我也會選擇第三種,機遇和巧合我都不是太認同,因為定制類家居是怎樣的走勢,其實是趨勢,像汽車保有量一樣,北京已經突破五百多萬輛,這是發展趨勢,人民生活水平不斷提高,對這個要求越來越豐富了,商場的家居完全不能滿足各自的需求,所以引發定制家居行業的產生。我們06年做智能廚房,產品投放市場,走了幾年。剛才畢總說,這段時間有上揚的,也有被壓抑的。我們屬于在中間層面上,上揚在某個時期上揚快,現在我們又受到很多制約,這個制約是自己的因素,智能化的產品進到老百姓家,牽扯到定制的概念,需要什么?是安防類定制,比如家里有老年人,老年人可能有糖尿病、高血壓,我們這個廚房是不是為老年人定制,適用于他的生活空間、工作空間。其實全國老百姓的收入都已經增長的快了,對個性化的需求會要求多。所以這個定制類的趨勢會更加明顯,更加突出,這里邊機遇和巧合只占了其中的一部分,更多的還是源自于市民百姓生活需求的一個大的趨勢。原來家里有一臺電視已經很了不起了,現在家里兩三個電視,客廳一個,臥室一個,甚至在餐廳也要放一個電視,這是定制類需求的選擇,所以我想可能如果有第三個選擇,我跟畢總的觀點一樣,我會再選擇一個,不是機遇,也不是巧合,我的觀點是發展的大趨勢,這是我的觀點。謝謝。主持人:謝謝,當智能和定制碰到一起,會產生更加精彩的火花。剛才聽了和各位老總的分析,我們看到定制家居的市場是大的,面對這樣的巨額市場,在座的企業有哪些思考與規劃?企業應如何把握發展與擴張的步伐呢?先從劉總開始。劉焱:這個一直在困擾我們,我們在未來五年自己定了一個規劃,這個五年規劃不斷被顛覆,因為什么?已經不適應這個市場的發展了,走到一半以后突然發現后面的那些想法太落后了,又重新調整,開始制定的時候覺得很領先了,但走了半年以后突然發現整個信息,已經把我們完全都顛覆掉了。拿智能產品來講,可能局限在廚房某一個局部功能,現在講我們把產品智能化,可能不僅僅是在廚房、家居里、日常生活當中、生活的半徑、五公里半徑都給它互聯互通。這樣的話我們做了五年規劃,半年當中感覺到完全不適應了,現在需要馬上修正、整改。所以這個市場怎么樣定這個規劃,我覺得不像原來七八十年代定個三年規劃、五年規劃,還可以穩定走這個,但是現在可能一年規劃我們可以去捕捉,但是一年以上的這個信息我們把握不定。主持人:變化太快。劉焱:對,信息產業的一個飛速發展,使得我們整個智能化的功能迅速普及到家庭當中來了,原來設想的,我們可以把水龍頭智能一下,現在看,如果僅僅在這樣的思維當中,不出半年,比如說海爾、長虹他們這些,已經把你全部顛覆掉了。我們現在要做的是要領先行業,甚至每個季度去設計總部,設計研發的總部在法蘭克福,櫥柜行業有一個唯一的研發,不是拿櫥柜研發,柜體里面互聯互通的東西是我們現在全部要做,一個是格,現在價格比較高,老百姓一聽,成本那么高,可能不愿意買。像現在智能手機一樣,從最早的兩三萬塊錢的大哥大時代,到現在一兩千智能手機,怎么變化到這個程度。我們的當務之急要做一個成本上的破解,目前互聯互通還受到很多行業約束,不能通起來,不能互聯起來,我們用的一些煙機,技術數據、參數,不能對接,這也是在行業中互聯互通關鍵,制約了智能進入家庭的瓶頸。誰都想做龍頭老大,我們怎么辦。這樣的話研發出我們自己的一代產品,至于說我們企業面對這樣的市場怎么規劃。我覺得現在五年規劃不太現實,到底怎么樣我們把握不住,我們看清楚的是一年左右的時間。主持人:畢總,您呢?畢安:我有三個方面,第一個因為我是北京的經銷代理總負責,一直以來跟著總部走,詩尼曼的概念就是定制衣柜,一柜一門,大范圍一點就是有門廳柜、鞋柜,像剛才提到榻榻米,我們總部已經研發出專業的了。所以必須跟著總部,總部有新的產品,比較細的好的東西我們緊跟,同時總部有一個大的夢想,肯定是做百億詩尼曼,五年做百億詩尼曼,規劃上面,比較特色的,有一個雙十一,我們也有一個類似的狂歡活動。第二個,因為詩尼曼在北京的時間不長,很多老板不知道,因為12年才開始到北京這個市場,我們前輩之多,現在座的都是我們的老前輩,他們的份額之大。這個份額的話肯定有很多體系支撐的,就是我們的標桿,我們會緊跟著學習。第三個,也必須得時刻記著的就是對于我們詩尼曼,我覺得人才是最能適應不斷變化的市場的,這個規劃里面最能看重的是時刻準備著,具體的會比較細了,這是我對企業的思考。主持人:謝謝。蘇總您認為呢?蘇金波:剛才游總講了80后、90后的問題,過去銷售標準板式家居應該是70后,是我們主力的,或者85前的,可是這兩年格局有大的變化,大部分是85和90后會我們成為現在的主軍。意風是追求環保,國內也好,進口板材也好,用的都是頂級的,進口品牌用的是歐洲的艾格板,代理商使用量都是全國第一的,這么大的量說明什么?價格還很貴,過去認為這些年輕人買不起,消費不了。但是最近這一兩年的時間發現不是這樣的,通過我們了解、跟蹤、調研發現85后和90后買家具,90%都不是自己拿錢。再一個還有一個共同的特點,現在會發現很難找到一個單位三四個女孩或者男孩穿一樣的服裝,這是追求個性化。就說明家居也面臨這個問題,我們應該繼續調研、捕捉這一代人的消費需求。這個基礎上,我們是多元化大規模生產,我們講規模,在定制時代怎么辦,我們努力想把定制模塊,80%用標準模塊解決,最后實現定制滿足個性化需求。第三點更多是我們曾經是三年四年都沒增加一款花色,因為做的很好,沒有這種危機感,今年同步增加了五款花色,艾格也選了五六款,所以今年增加多種花色滿足需求,這也是我們明年工作一個重點。主持人:我們意風的目標是什么?蘇金波:繼續保持板式第一的位置,同時在定制上努力追趕索菲亞。主持人:謝謝。周總,談談您的看法。周凱軍:巨額的市場肯定在的,是不是你的不一定,所以我們要做什么?簡單,我們制造型企業,工廠是生產、銷售,我一直說好家居會說話,好產品也會說話,家居做的好不好放在這,客戶知道好在哪兒,不好在哪兒,所以我們堅持把自己的產品體系做的更好,各方面綜合的提高。另外一點定制一定有很多數字化的東西在里頭,所以第一把產品做好,第二把系統做好,這兩個做好之后,才敢說巨額的市場。主持人:謝謝。李總談一下。李硯偉:我們在這個方面還是很年輕,在座都應該是我的前輩,我是從其他行業轉過來的,我一直做互聯網行業,當時也是我們的周總找到我,聊了很久定制家居,他對定制家居的一些看法,一點一點打動了我,這才使我加入了這個團隊。對于我們來講,定制家居企業思考或者規劃,我們現在最主要的方向還是先把我們整個從產品不斷做的更好、完善,包括我供應鏈,像剛才蘇總說的板材,這個在家居行業里重要,我們在這些點不斷完善產品。因為我們對外是O2O的旗號,其實我們也是一直認為隨著互聯網的發展,家居行業很完美和定制結合,現在也是初期,這個過程中也發現,線上、線下平臺對定制的支持,他們也在摸索,包括京東、天貓,他們也在大力推O2O的模塊,我們之間交流發現也是不斷完善流程,對業務的分類是完善的,所以對于我們來講根據這個時代,和我們自己的這個方向完善自己,當然也是希望做到行業一個不錯的位置。主持人:謝謝。游總談談您的思考和規劃。游敏麗:剛才聽了大家的規劃和想法,我代表比較C端角色來講,今天學到了不少東西,大家對定制都有自己的看法,各個品牌在定制領域有不同的切入點,代表C端用戶來講,可能需要那么多品牌,根據消費的預算,以及對功能的需求,其實針對不同的個性化需求,應該如何做,這個對我觸動還是蠻大的。我們主要目的是想在這么多品牌當中,為消費者創造一個根據自己的個性化需求,如何找到匹配,這是我們以互聯網的方式從品牌和消費者之間達成交易的一個角色定位。在這個層面上,作為我們互聯網的角色希望深入的跟各大品牌交流,把各個品牌精確定位,以及性價比,做出來的成品,在消費者定位角色里邊,為不同消費者進行推薦。這個層面跟房天下的定位是一樣的,房天下在一手房、二手房的精準定位提供了全面的信息幫助。今天看到的幾個角色,從智能、新的品牌、定制化80%和非標準化個性滿足,還有好商品自己說話的角度,對不同的消費者都是有幫助的。80后、90后跟之前的一些長輩會不一樣,他們更在乎偏視覺,品質上方面。過去可能不談風格,但是現在的家庭,每個家庭都會談風格,北歐風格、美式、歐式,對于風格來講,應該適合什么樣的家居品牌,什么樣的品牌環保、功能、同時滿足風格,這是對于現在絕大多數消費者的一個需求點。在現在以互聯網角色出現里邊,我們希望在多種個性化需求里邊找到一個平衡點,這個就是剛才說的從風格、性價比、品質再到功能,如何挑選預算范圍內最合適。剛才提到意風家居,還有華日都放到一個檔次,我們也在觀察人流,我們發現很少有40歲以下的人去看,80、90后去哪兒了,現在發現很多40歲家長是為小孩買的,從自己的消費能力去進店,確實看到比較好的品牌,因為這些角色在居然之家租的起房子,還有很多品牌沒有資金實力可以進這樣的賣場,在我們給消費者提供了選擇機會里邊,幫助大家做一個消費理念,你是什么消費層次就享受什么的品質。 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